Grazie a Internet, gli acquirenti hanno tantissime informazioni a portata di mano al giorno d’oggi, il che li rende più informati che mai. Che tu sia uno sviluppatore web, specializzato in SEO o lavori nel marketing, dovrai modificare l’approccio del tuo funnel di vendita in ogni fase del viaggio dell’acquirente (TOFU, MOFU BOFU) per istruire adeguatamente e fornire alle persone le informazioni che cercano .

L’imbuto di vendita è un altro termine per il processo di acquisto che inizia con una persona che entra come lead e, si spera, finisce con il diventare tuo cliente. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario qualificare l’acquirente e quindi nutrirlo durante tutto il processo. Discuteremo come farlo esaminando più da vicino ogni fase o passaggio dell’imbuto di vendita, inclusi i punti superiore, centrale e inferiore che molti chiamano TOFU, MOFU e BOFU.

TOFU (Top of the Funnel)

La parte superiore dell’imbuto di vendita è dove tutto inizia. È anche il luogo in cui è probabile che tu abbia molti lead, molti dei quali non compreranno da te. Le persone al TOFU stage sono consapevoli di avere un potenziale problema tra le mani. Tuttavia, non sanno come risolvere il problema, quindi cercano soluzioni.

Al TOFU, è fondamentale evitare di andare troppo forte o di muoversi troppo velocemente. Ciò potrebbe infastidire il potenziale cliente o sovraccaricarlo di informazioni, riducendo significativamente le sue possibilità di diventare tuo cliente. Per dirla in termini semplici, pensa al TOFU come al primo appuntamento. Non chiederesti a qualcuno di sposarti la prima volta che lo incontri, vero? Certo che no, perché sarebbe troppo forte.

Tenendo presente tutto questo, qual è l’approccio migliore all’inizio dell’imbuto? Poiché il lead potrebbe non sapere cosa fa la tua azienda ed è in fase di istruzione, mira a creare fiducia e informare attraverso contenuti di qualità sotto forma di white paper, e-book, post di blog e rapporti di ricerca. Fornendo tali contenuti, il tuo lead avrà la possibilità di saperne di più sulla tua azienda e istruirsi sull’argomento in questione. Nel frattempo, sarai in grado di qualificarli e squalificarli in modo da poter separare i lead forti da quelli più deboli.

BronHiggs, CC BY-SA 4.0 , tramite Wikimedia Commons

MOFU (centro dell’imbuto)

Durante la transizione dalla parte superiore a quella centrale della canalizzazione, una buona quantità di lead avrebbe dovuto essere squalificata. Ora ti rimangono potenziali clienti che non solo sono consapevoli di avere un problema, ma lo hanno anche definito chiaramente grazie al tuo contenuto.

Sebbene i tuoi contatti siano più qualificati al MOFU, è comunque fondamentale evitare di non diventare troppo forte. I lead sono ancora alla ricerca di modi per risolvere il loro problema mentre continuano la ricerca.

Continua a costruire la fiducia e a coltivare i tuoi contatti al MOFU invece di andare alla vendita. Puoi spostarli lungo la canalizzazione alla fase successiva offrendo contenuti come video, webinar, podcast e guide di confronto in cui non confronti i fornitori ma le soluzioni. Fallo per rendere la decisione finale del tuo potenziale cliente facile e chiara.

BOFU (parte inferiore dell’imbuto)

Quando raggiungi la fase finale, il BOFU ti presenta lead altamente qualificati pronti a diventare clienti paganti. Si sono spostati lungo la canalizzazione e, nel processo, hanno ricercato, definito chiaramente la loro soluzione e hanno un elenco di fornitori in competizione per il loro acquisto.

Al BOFU non sei più un mistero. Il potenziale cliente sa chi sei. Sanno cosa fai e come puoi risolvere il loro problema, e probabilmente sanno lo stesso di alcuni dei tuoi concorrenti.

Sebbene i tuoi lead siano pienamente qualificati presso il BOFU, vuoi comunque evitare un approccio di vendita forzata. Molti considerano un tale approccio obsoleto e raccomandano un approccio consultivo per concludere l’affare.

Per aiutare il tuo potenziale cliente a prendere la decisione finale e ad acquistare da te, offri contenuti al BOFU sotto forma di prova, confronti di fornitori, casi di studio, demo dal vivo o consulenza.

In che modo TOFU, MOFU e BOFU differiscono dalla vendita tradizionale

Se sei nel settore delle vendite da molti anni, i concetti TOFU, MOFU e BOFU potrebbero sembrarti estranei. Come puoi vedere, sono meno invadenti dei metodi di vendita tradizionali di chiamate a freddo, offerte a tempo limitato e pressioni dirette sui potenziali clienti per l’acquisto.

Perché così tanti hanno fatto questo aggiustamento? Perché vendere e commercializzare alla vecchia maniera potrebbe non funzionare con la maggior parte degli acquirenti di oggi, poiché hanno troppe informazioni e potere a portata di mano. Concentrati sull’alimentazione, sulla costruzione della fiducia, sull’istruzione e sulla qualificazione dei lead nelle fasi TOFU, MOFU e BOFU utilizzando i contenuti suggeriti sopra e dovresti vedere il successo.

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